Aumentando seu ROI por meio do fortalecimento do topo de funil.

Para um de nossos clientes, sua equipe gastou bastante tempo e esforço criando uma série de campanhas de marketing por e-mail para otimizar as jornadas on-line dos clientes. Alguns resultados foram ótimos: a CTR, por exemplo, foi extremamente alta, considerando o benchmark do setor. Então, por que a equipe ainda não conseguiu demonstrar o impacto do seu investimento?

Assim que nossa equipe começou a analisar os dados da campanha de e-mail de cima a baixo, um problema comum apareceu. Na verdade, não se tratava do conteúdo do e-mail ou das configurações de automação. O problema estava no topo da jornada da campanha de e-mail: o número de leads de e-mail colocados nos pipelines da campanha era significativamente baixo.

Antes de começar, considere seus dados.

Os dados do Relatório de ROI de 2022 da Nielsen mostram que o aumento do investimento em campanhas de marketing do topo do funil para o meio do funil elevou o ROI das marcas em 70%. Claramente, é fundamental criar e fortalecer um sistema de marketing em que você possa maximizar o impacto de sua contribuição e obter os melhores resultados. Entretanto, às vezes nos esquecemos de dois dos principais aspectos da implementação de uma estratégia de marketing bem-sucedida: a quantidade e a qualidade de sua contribuição. Ambos devem ser satisfeitos, pois sem uma quantidade decente de leads de e-mail de qualidade no topo do funil de marketing por e-mail, os resultados nunca serão suficientes ou fornecerão o valor esperado para o investimento da equipe.

O relatório da Nielsen também mostra uma correlação significativa e positiva entre a segmentação do público-alvo e o ROI da campanha: as campanhas de alto alcance (aquelas que visam atingir um grande número de pessoas em um público-alvo específico) apresentam um ROI mais alto do que as campanhas de médio e baixo alcance. Considerando o poder do marketing de funil superior e médio, a segmentação do público-alvo no funil superior pode levar ao desbloqueio de potenciais maximizados de desempenho da campanha. Mas, para garantir uma quantidade saudável de clientes no topo do funil, é fundamental abordar os alvos certos em suas campanhas no topo do funil. E aqui está a boa notícia: as plataformas de campanha de mídia oferecem uma variedade de opções para você ajustar suas estratégias de segmentação agrupando os clientes em subconjuntos significativos.

Quando se trata de navegar pelas inúmeras categorias e pontos de dados usados para segmentação, eu sigo uma lista de estratégias e critérios para segmentar e ativar melhor os públicos em campanhas de marketing, o que, por sua vez, ajuda a melhorar a parte superior do funil. Observe que algumas estratégias podem não ser viáveis, dependendo dos recursos das plataformas de campanha de mídia que sua equipe está usando ou da disponibilidade dos dados on-line dos clientes.

• Dados demográficos: gênero, idade, escolaridade, cargo, etc.
• Eventos da vida: marcos críticos da vida, como mudança no estado civil, ter um bebê ou comprar uma casa.
• Afinidade: interesses específicos dos consumidores durante a navegação on-line.
• No mercado: forte interesse do consumidor nos produtos ou serviços que você está vendendo.
• Interações anteriores com seu site ou aplicativo: visitou, viu um produto, clicou em "adicionar ao carrinho", fez login, baixou folhetos etc.
• Clientes atuais: registros existentes no CRM que correspondem aos canais da campanha.
• Clientes prováveis: pessoas que compartilham características semelhantes às dos clientes atuais.

Ao segmentar os clientes-alvo nos subconjuntos certos e oferecer a eles conteúdo relevante nos canais de marketing, sua equipe terá mais chances de ter pipelines superiores fortes, o que levará a um desempenho mais forte no funil. E se a sua equipe tiver uma entrada robusta e um sistema de marketing sólido, a melhoria do ROI está logo ali!