6 pasos para la transición a Seller Central en Amazon (sin perder ventas)

La información sobre la creación de cuentas Seller Central está por todas partes. Sin embargo, hay una clara diferencia entre empezar de cero como vendedor 3P y hacer la transición de un negocio 1P actual (especialmente cuando sus ventas a vendedores constituyen una parte significativa de sus ingresos totales).

Empezar de cero significa perder una cantidad significativa de ventas durante el tiempo de inactividad, por no mencionar el abandono del esfuerzo que ya ha invertido en su enfoque 1P. Por otro lado, transferir un negocio a 3P significa utilizar los activos y procesos que ya tiene para crear y aplicar rápidamente una estrategia de principio a fin que recupere sus ventas.

Por eso he expuesto algunas consideraciones cruciales a la hora de transferir un negocio 1P de éxito al lado 3P de la plataforma de Amazon. Para los vendedores 1P no gestionados que corren el riesgo de ser canalizados a Seller Central en los próximos meses, estos pasos deberían ser cada vez más urgentes.

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Transición sin perder ventas

La clave para cualquier transición exitosa es mantener el impulso de las ventas. Las marcas que dejan que sus ventas decaigan durante demasiado tiempo tienen más dificultades para aumentar la relevancia de sus productos hasta los niveles de los que podrían haber disfrutado como vendedor 1P. El historial de ventas no pasa de Vendor Central a Seller Central, por lo que tendrá que poner en práctica rápidamente los siguientes pasos para mantener la relevancia de su producto.

1. Elija un método de cumplimiento (FBA, FBM, 3PL)

Dado que ya no venderá inventario al por mayor a Amazon, tendrá que decidir cómo se cumplirán sus nuevos pedidos. Debe comenzar con un análisis de sus opciones, incluidos los descuentos o programas en los que pueda participar. Los vendedores deben dar prioridad a la adquisición de una insignia Prime, ya que la tasa de conversión de los clientes aumenta drásticamente cuando los productos figuran en Prime.

Una forma de obtener el distintivo Prime es recurrir a FBA (Fulfilled by Amazon). Este método de cumplimiento es una opción popular que permite a los vendedores 3P cumplir con sus pedidos de los almacenes de Amazon sin dejar de mantener la propiedad sobre los productos. Los productos recibirán la insignia Prime y los clientes verán la etiqueta de confianza "Cumplido por Amazon" durante la compra.

Tenga en cuenta que no todos los productos o marcas son aptos para FBA. Amazon ha publicado sus requisitos y políticas en línea para que los vendedores 3P las revisen. Además, las marcas que optan por el FBA están sujetas a impuestos en los estados en los que se encuentran sus productos y, por lo tanto, deben tener en cuenta estos costes a la hora de considerar el FBA como una opción de cumplimiento. Amazon dispone de una práctica calculadora de FBA para ayudar a las marcas a determinar los costes relativos de participar en el programa, junto con una herramienta en Seller Central para estimar el coste fiscal.

Aquí encontrará una útil sección de preguntas frecuentes sobre los impuestos de los vendedores 3P en Amazon.

Aunque FBA no es la única manera de recibir una insignia Prime. Aquellos que utilizan el método Fulfilled by Merchant (FBM) para enviar productos directamente a los consumidores pueden solicitar el Seller Fulfilled Prime si pueden demostrar su capacidad para cumplir de forma fiable y consistente con los estándares de envío Prime. Actualmente, Seller Fulfilled Prime no acepta nuevas inscripciones, pero las marcas aún pueden inscribirse en la lista de espera de Amazon aquí.

Una tercera opción de cumplimiento para los vendedores 3P son los 3PL. Se trata de empresas independientes que ofrecen servicios de almacenamiento y envío. Aunque los 3PL pueden ser una opción fiable para algunas marcas, sus servicios pueden estar limitados por el tamaño del producto, el tipo o el volumen de ventas.

2. Prepararse para los cambios operativos

Hay una serie de cambios operativos a los que tendrá que adaptarse si transfiere su negocio a la venta 3P. Por ejemplo, los vendedores 3P pierden el acceso a los sistemas EDI automatizados que trabajan para garantizar que el inventario de productos nunca sea demasiado bajo para los vendedores 1P. Sin este sistema, el control manual del inventario es necesario con FBA.

Aunque esto presenta otro desafío, porque los vendedores tampoco tienen acceso a las mismas herramientas de pronóstico de alta precisión que ayudan a los vendedores a regular su inventario. En su lugar, los vendedores deben implementar un proceso para hacer proyecciones de inventario educadas. Al asegurarse de que este elemento operativo está en su sitio, los vendedores 3P pueden evitar que se produzcan situaciones de falta de existencias que, si son demasiado frecuentes, pueden dar lugar a la suspensión de la cuenta.

Otro cambio operativo que cabe esperar es el de la estructura de pagos. Mientras que los vendedores 1P reciben el pago (a menudo por pedidos grandes) en un plazo de 30 o 60 días tras el envío de una orden de compra, los vendedores 3P sólo reciben el pago cuando se envía un producto al cliente. Esto plantea una serie de consideraciones de tesorería para las marcas en transición.

3. Crear una cuenta 3P

Quizás el paso más básico que deben dar las marcas en transición es crear su cuenta 3P. Para ello, necesitará información de contacto, fiscal y financiera. A continuación, tendrá que completar el registro de autoservicio de Amazon y pagar una cuota de cuenta profesional de 40 dólares al mes. Podrías configurar la cuenta como básica hasta que estés listo para empezar a usarla para evitar la cuota antes de la actividad, aunque deberías cambiar a la cuenta profesional de pago una vez que estés activo.

4. Inscribirse en el Registro de Marcas

El programa Registro de Marcas de Amazon ofrece a los vendedores las herramientas necesarias para gestionar sus marcas en Amazon y denunciar infracciones con mayor facilidad. Más de 60.000 marcas ya utilizan el Registro de Marcas y notifican un 99% menos de infracciones que antes. Esto es importante para los vendedores tanto a efectos de protección de la marca como porque es un requisito para que los vendedores puedan acceder a funciones como el Contenido de marca mejorado, las Tiendas de marca y el Programa de revisores anticipados.

Las marcas que deseen inscribirse primero tendrán que asegurarse de que son elegibles revisando los requisitos del Registro de Marcas de Amazon. Si cumplen los requisitos, los vendedores tendrán que proporcionar los activos digitales de las marcas y los números de marca de la USPTO, así como la información de contacto del solicitante.

5. Garantizar el control de precios

Una de las ventajas de Seller Central es que las marcas tienen más control sobre sus propios precios. Sin embargo, Amazon tiene políticas estrictas contra los precios abusivos, por lo que las marcas deben tener cuidado de no aumentar sus precios con demasiada rapidez, de lo contrario se arriesgan a la supresión de BuyBox o ASIN. La mejor práctica es mantener los precios listados dentro de un umbral razonable de coincidencia con los de los competidores de Amazon.

6. Amplíe su equipo

Seamos realistas. La transición de Vendor Central a Seller Central implica algo más que pulsar unos cuantos interruptores. Los pasos anteriores son necesarios para garantizar que no pierda ventas. Sin embargo, no son suficientes para garantizar su éxito futuro en la plataforma de Amazon. Tanto si se trata de la gestión del inventario como de cualquiera de las otras consideraciones anteriores, tirar de las palancas adecuadas y hacerlo sin vacilar puede ser la diferencia entre aterrizar con buen pie o caer estrepitosamente.

Todo esto, sin embargo, sin mencionar el esfuerzo continuo e incansable de atraer tráfico y vender productos a través de campañas publicitarias y contenidos de Amazon de alta calidad. Necesita un equipo de expertos, internos o externos, que trabajen a tiempo completo para maximizar su potencial en la plataforma. Con un conjunto de nuevas herramientas y oportunidades para los vendedores 3P, corresponde a los vendedores en transición dedicar los recursos necesarios para convertir lo que podría ser un momento turbulento para su negocio en Amazon en una oportunidad para seguir haciendo crecer su negocio de comercio electrónico.