Digital Now: Dónde invertir en marketing B2B

En sólo los últimos 90 días, el marketing B2B ha dado un vuelco total. La vida ha cambiado. Las previsiones de ingresos han cambiado. Y se avecinan más cambios a medida que salgamos lentamente de nuestros entornos hogareños y volvamos al mundo. Esto significa que, como profesionales del marketing, tenemos que prepararnos para lo que seguramente será un 2021 mejor y más grande. Y la ampliación será absolutamente fundamental.

Con tantas tecnologías interesantes disponibles -herramientas de enriquecimiento de datos para ayudar con la personalización a escala, aprendizaje automático, IA conversacional y análisis predictivo, por nombrar sólo algunas-, dónde invertir en tecnología comercial tiene que ser lo que más quite el sueño a los directores de marketing.

Independientemente de dónde se encuentre en el espectro de la tecnología comercial, a continuación le presentamos algunas medidas muy inteligentes que puede tomar ahora y que le ayudarán a afrontar el 2021 (sin disparar su presupuesto).

Invierta en una visión única de su cliente

Dados los millones de puntos de contacto con el cliente que está recopilando a través de multitud de canales y sistemas, considere la posibilidad de invertir en una plataforma de datos de clientes (CDP). Una CDP es una plataforma central que se conecta a todos sus sistemas empresariales (CRM, formularios web, hojas de cálculo, sistemas de correo electrónico, canales de redes sociales, sitio web) para ofrecerle una visión única de su cliente: cuántas veces ha visitado su sitio web, quién es, con cuántos de sus competidores ha interactuado, en qué punto del ciclo de compra se encuentra y, en última instancia, si merece su tiempo y su inversión.

Un CDP integra toda la información que ha recopilado, así como datos de terceros, para crear perfiles de clientes que puedan servir de base a sus esfuerzos de marketing. Un CDP también permite a los equipos de toda la organización -ventas, marketing y éxito del cliente, por ejemplo- acceder a una visión única de cada cliente, lo que ayuda a evitar la desinformación y a mejorar la integración de los equipos y la alineación con los objetivos de la empresa.

Descubra nuevas formas de aumentar su base de clientes

Si hacías anuncios en Facebook en 2012, probablemente adquirías un cliente por unos treinta céntimos. Hoy en día, todo el mundo lucha por el espacio publicitario: ese mismo cliente puede costarte tres dólares. Pero hay formas de ser más inteligente en la captación de clientes, no solo para reducir costes, sino también para dirigirte mejor a tu público ideal.

Una forma es encontrar canales nuevos y emergentes que no tengan mucha competencia. Si te diriges a un hombre de 24 años centrado en la tecnología, es probable que lo encuentres en Instagram, pero también es probable que esté en Reddit, Yelp o Quora. Así que empieza a pensar en cómo hacer que los canales y plataformas alternativos trabajen para ti.

Los canales emergentes tienen costes más baratos y equipos de producto dispuestos a colaborar con los clientes para obtener feedback rápido y trabajar con los anunciantes para que la plataforma funcione.

El marketing de marca ha vuelto con fuerza

Los profesionales del marketing B2B pueden aprender mucho sobre el marketing de marca de sus homólogos B2C. Y la marca de belleza Glossier es un gran ejemplo de lo que significa el éxito del marketing de marca.

Glossier, una adición revolucionaria al multimillonario mercado de la belleza, ha puesto en aprietos a grandes marcas como Estée Lauder y L'Oréal al crear una nueva categoría dirigida a mujeres de todo el mundo que hasta ahora estaban desatendidas por el sector. Glossier se dirige a su público de forma muy personalizada y ha conseguido crear una nueva categoría de productos completamente distinta dentro de una categoría ya existente y masiva.

La marca comenzó su andadura cuando Emily Weiss, fundadora y Directora General de Glossier, creó un blog de belleza llamado Into the Gloss, que ofrecía a los lectores una visión de los regímenes de belleza de la élite de la moda y una salida para compartir los productos que les gustaban. Los comentarios directos sobre los productos en el blog formaron la premisa de su empresa unicornio, que se lanzó con sólo cuatro productos de belleza y la creencia de que "la belleza no se construye en una sala de juntas, sino que sucede cuando formas parte del proceso"

Una parte clave del éxito de Glossier ha sido el compromiso de la empresa con su identidad de marca. Glossier siempre ha sido conocida por su característico tono rosa, su juguetona voz comercial y las imágenes de mujeres diversas con un maquillaje mínimo. Y la empresa ha construido literalmente su negocio sobre una plataforma publicitaria: Instagram. Mediante el uso de Instagram Stories y destacando "modelos" de clientes, la marca ha sido capaz de escalar de manera rentable.

Dirigirse a un público específico a escala para labrarse su propia categoría será una estrategia clave para la diferenciación de la marca en 2021.

Planificar un año mejor y más grande en 2021

Como profesional del marketing, ¡tenía tantas esperanzas puestas en el B2B en 2020! Pero las cosas pasan. Y a medida que salimos de este entorno de quedarse en casa, la demanda reprimida seguramente será fuerte en una multitud de industrias, productos y servicios. Ahora, más que nunca, los profesionales del marketing B2B tienen que pensar estratégicamente en cómo mejorar su juego para estar preparados para los mejores días que se avecinan. (¡Sí, soy optimista!) Así que tómese su tiempo para evaluar dónde invertir sus dólares y energías de marketing hoy para que pueda ponerse en marcha para lo que seguramente será un gran año B2B en 2021.