Guía para vender productos premium en Amazon

La reputación de Amazon como líder en precios bajos hace que muchas marcas premium se sientan recelosas a la hora de ofrecer productos más caros en la plataforma.

Sin embargo, los datos muestran que todo tipo de clientes compran en Amazon, incluidos aquellos que valoran más la marca, la calidad del producto y la sostenibilidad, entre otras cosas.

Según nuestra Encuesta a Miembros Amazon Prime 2020, más del 60% de los clientes no citaron el precio como su principal consideración a la hora de tomar una decisión de compra en la plataforma.

Esto significa que, con la estrategia adecuada, las marcas premium de prácticamente todas las categorías de productos tienen las puertas abiertas para hacerse un hueco en Amazon.

La estrategia de Amazon para productos premium

Todo empieza por conocer a tus clientes. Pregúntese por qué sus clientes están dispuestos a pagar más por su producto o marca.

1. ¿Tiene una calidad excepcional?
2. ¿Se abastece especialmente del producto?
3. ¿Es sostenible o respetuoso con el medio ambiente?
4. ¿La historia de su marca es especialmente inspiradora o aspiracional?
5. ¿Cuenta con el respaldo de alguna celebridad o persona influyente?

Una vez que entienda lo que diferencia a su marca y/o producto, el primer paso es destacar ese valor en su contenido de Amazon.

Muestra la calidad en la página de detalles del producto de Amazon

Empiece por la página de detalles del producto. Asegúrese de que sus imágenes sean de alta calidad y muestren bien su producto. Utilice el vídeo para destacar la artesanía del producto o para contar una historia de marca impactante.

Si su producto está avalado por una celebridad o recomendado por un profesional, también puede incluirlo como una de sus imágenes secundarias para ganar credibilidad.

En la descripción, evite los símbolos o la puntuación excesiva. Mantenla limpia e informativa. Si su garantía de calidad le distingue, asegúrese de que sea evidente en su descripción.

Tenga en cuenta también que es más probable que los clientes investiguen a fondo sobre un producto más caro. Así que utilice tanto su descripción como el contenido mejorado para informar a los clientes sobre su producto y sus casos de uso.

SEO para productos premium

Por supuesto, no puede perder de vista el SEO mientras optimiza sus páginas detalladas. Asegúrese de incluir palabras clave que indiquen el interés del cliente en su propuesta de valor.

Por ejemplo, si los clientes pagan una prima porque su producto es de comercio justo, incluya esa palabra clave para asegurarse de que los compradores que busquen esos términos puedan descubrir su producto.

Tienda de marca de Amazon

Más allá de la página de detalles, también debe tener en cuenta el papel que puede desempeñar su tienda de Amazon a la hora de comunicar los elementos especiales que hacen que su marca o producto sea atractivo.

Dado que las tiendas de marca de Amazon ofrecen una amplia gama de plantillas personalizables, presentan una oportunidad única para crear una historia de marca convincente para sus clientes. En el mejor de los casos, una tienda de marca puede comunicar inmediatamente a un cliente por qué merece la pena gastarse el dinero extra en su producto.

A modo de inspiración, explore las tiendas de marca de conocidas marcas de lujo que venden en Amazon. En la mayoría de ellas, debería ver una tienda con aspiraciones, educativa y que ofrezca una experiencia de marca fluida.

Publicidad de productos caros en Amazon

Por supuesto, hay más en una estrategia de marca premium que solo contenido optimizado. La publicidad también puede desempeñar un papel crucial para llegar al público adecuado.

Mediante la publicidad patrocinada, diríjase a palabras clave de cola larga que indiquen que un cliente está interesado en algo más que una versión genérica de su producto.

Descubrirá que pujar para llegar a los clientes que, por lo que han buscado, se han calificado a sí mismos como dentro del mercado para su nivel de precios, es una forma eficaz de captar ventas incrementales.

Otra estrategia publicitaria que las marcas premium pueden utilizar para cualificar a su público y anunciarse con mayor eficacia es la conquista.

Al buscar o ver productos de la competencia de un precio similar, los clientes se consideran a sí mismos dentro del mercado de su producto.

Puede dirigirse a estos clientes de varias maneras:

1. Utilice Publicidad patrocinada para llegar a los clientes que buscan palabras clave de la competencia.
2. Utilice DSP de Amazon para dirigirse a clientes que han mostrado interés en un producto de la competencia.

Aunque ambas estrategias pueden ser muy efectivas, Amazon DSP es especialmente útil debido a sus funciones de segmentación añadidas.

Utilizando los datos de los compradores de Amazon, puede dirigirse estratégicamente a audiencias que, por demografía, ubicación y/o actividad en Amazon o en un sitio afiliado de Amazon, hayan indicado que están interesados en su producto premium.

Amazon DSP también puede utilizarse para dirigir tráfico fuera del sitio, lo que la convierte en una potente plataforma para muchas marcas premium que ven una mayor conversión en su sitio D2C.

Las marcas premium tienen un lugar en Amazon. Y con la estrategia adecuada, pueden tener mucho éxito.