Llevar las ventas a Internet para diversificar sus fuentes de ingresos

Este artículo fue publicado originalmente por Advertising Week 360 @ advertisingweek360.com, Dirección de Ventas y Marketing @ salesandmarketing.comy Little Black Book @ lbbonline.com

¿Hay algo más pintoresco en ventas y marketing que el vendedor puerta a puerta? Nos viene a la mente la imagen de un hombre trajeado que explica cómo su modelo de aspiradora puede limpiar hasta la suciedad más incrustada o cómo sus cuchillos pueden cortar un tomate en rodajas finas.

Las ventas puerta a puerta llevan en declive desde los años 80, pero incluso hoy, en 2020, tras una pandemia que ha obligado a cambiar drásticamente la forma de hacer negocios cara a cara, sigue habiendo muchas empresas que dependen de alguna forma de venta fuera de línea. Si esto le suena a usted, lea este cuento con moraleja sobre cómo una empresa icónica "con las botas en el suelo" se levantó y cayó, pero todavía puede avanzar hacia la transformación digital sin tener que comprometer sus creencias o replantearse fundamentalmente su marca. Y cómo puede hacerlo usted también.

El caso de Tupperware: ascenso, caída y (oportunidad de) redención de un gigante

Tupperware fue el primer producto de su clase, desarrollado a mediados de la década de 1930 con beneficios demostrables en el almacenamiento de alimentos durante más tiempo que los métodos existentes. Como era habitual en la época, el principal canal de ventas era una fuerza de ventas sobre el terreno. Y entonces, en 1949, a sugerencia de una vendedora madre soltera (que más tarde se convertiría en vicepresidenta de marketing de la empresa), nació la fiesta Tupperware, el marketing experiencial en su máxima expresión. Durante los 50 años siguientes, la fiesta Tupperware se convirtió en un concepto omnipresente y sinónimo de la marca.

Sin embargo, con el advenimiento de la era digital y el acceso de los consumidores a cualquier producto imaginable (incluidos los productos de almacenamiento de alimentos vendidos por la competencia), Tupperware siguió dependiendo en gran medida de los canales offline. Aunque se añadió una página directa al consumidor al sitio web de la empresa a finales de 2019, en un momento en el que la demanda de almacenamiento de alimentos había estado en su punto más alto de los últimos cinco años, los primeros meses de 2020 estuvieron entre los periodos de peor rendimiento en la historia reciente de la empresa.

¿Y ahora qué pasa con las empresas, quizá la suya, que dependen incluso en parte de las ventas fuera de línea? Ha llegado el momento de adaptarse a un mundo digital. Afortunadamente, adaptarse no significa replantearse fundamentalmente quién es usted. Significa replantearse la forma de relacionarse. Y como empresa que sigue operando con equipos de ventas offline, tiene un par de opciones a considerar mientras se somete a una transformación digital.

Opción 1: Capacitar a su fuerza de ventas para que se digitalice

El modelo de fuerza de ventas offline se basa en personas creativas y motivadas para vender productos. Por lo tanto, la transformación digital podría venir en la forma de capacitar y dirigir a su equipo de ventas y afiliados.

Fórmelos

Su negocio depende de la creatividad y la innovación de los afiliados, pero esa innovación no puede existir si no tienen los conocimientos fundamentales para desenvolverse en un mundo digital.

He aquí cómo: La formación de su equipo de ventas requiere que comprenda en profundidad, o se asocie con alguien que comprenda, lo que requiere una transformación digital. Los afiliados deben confiar en su capacidad para crear experiencias web, organizar eventos virtuales y promocionar productos en las redes sociales. También deben sentirse cómodos con los conceptos de SEO y medios de pago.

Equípelos

Incluso con conocimientos, la idea de migrar un negocio offline online puede resultar desalentadora. Equipar a su equipo de ventas o afiliados con las herramientas adecuadas para el trabajo, de modo que no tengan que tomar esas decisiones por sí mismos, podría ser la diferencia entre una fuerza de ventas capacitada y una menguante.

He aquí cómo: Proporcionar una plataforma para organizar eventos virtuales, alojamiento gratuito o con descuento a través de Shopify y otras ventajas puede ayudar a limitar la ansiedad y reducir el desgaste.

Inspírelos

Una vez que tengan los conocimientos y las herramientas para realizar el cambio, su equipo sólo necesita incentivos y motivación. Impulsar el entusiasmo por la transformación libera la energía y el pensamiento profundo que su empresa necesitará para que esta transición sea un éxito.

He aquí cómo: Haga saber lo importante que es esta transición para el futuro de la empresa y para ellos. Su equipo debe sentir que forma parte de la transición y que no se quedará atrás.

Opción 2: Directo

También puede ser el momento de buscar una forma nueva y más directa de hacer negocios. Los menores gastos generales asociados a las empresas digitales pueden hacer que resulte más atractivo invertir en un enfoque de autoservicio. Es posible que los equipos de ventas y las filiales sigan generando ingresos, pero una presencia digital sólida puede servir de protección frente a las interrupciones.

Desarrollar una estrategia web

Cree un mapa de cómo su cliente compra su producto. Elimine cualquier obstáculo o ralentización que pueda haber sido aceptable en un entorno fuera de línea, pero que sólo servirá para reducir las ventas en un mundo digital de ritmo más rápido.

He aquí cómo: Optimizar su sitio web teniendo en cuenta la tasa de conversión será clave para su éxito. ¿Pueden los clientes obtener rápidamente la información que necesitan? ¿Su sitio web lleva a la gente a la venta? ¿Existe un camino hacia la conversión desde cualquier punto de la página? Elabore una lista de hipótesis sobre la tasa de conversión y comience a realizar pruebas y mediciones constantes. Utilice herramientas de atribución y análisis para recopilar tantos datos como sea posible que le ayuden a mejorar la experiencia y la eficacia de sus canales de tráfico.

Desarrollar una estrategia de contenidos

Ahora tiene que pensar qué quiere decir y cómo. El contenido puede abarcarlo todo, desde su blog hasta sus canales en las redes sociales, o incluso las imágenes que utiliza para mostrar su producto. Su contenido es su voz y cada parte de él comunica su mensaje.

He aquí cómo: El contenido debe dirigirse al cliente de forma coherente y clara, y debe estar optimizado para los motores de búsqueda. Desarrollar contenidos frescos, relevantes y atractivos es un proceso continuo e interminable que requiere concentración y objetivos claros. Desarrolle una estrategia y un calendario de contenidos para los próximos 6 a 12 meses, con flexibilidad para responder a medida que cambie su situación.

Desarrollar una estrategia de medios

Por último, ¿cómo va a atraer a los usuarios adecuados a su sitio web en el momento de sus vidas en el que desean comprar o interactuar con su producto? Un sólido plan de medios digitales definirá claramente sus canales de tráfico, sus presupuestos y, lo que es más importante, sus objetivos para cada canal. En última instancia, su plan de medios es el mapa de su hipótesis que planea poner a prueba en los próximos uno a tres meses, un punto de partida para probar y optimizar su camino hacia el rendimiento y el crecimiento.

He aquí cómo: Conozca a su cliente. ¿Qué tipo de contenidos consumen, qué redes sociales utilizan y cómo se entretienen y educan? Elabore un plan de medios que presente su mensaje a estos clientes en el momento en que se den cuenta de que tienen un problema. Edúquelos cuando quieran saber más. Ofrézcales el incentivo y la oportunidad de convertirse cuando tomen su decisión, y apártese de su camino.

No vaya solo

Tupperware no es la primera ni la única empresa que se encuentra en esta situación. Innumerables industrias están lidiando con las consecuencias del distanciamiento social y las limitaciones de nuestro nuevo mundo. Encuentre una agencia que entienda los retos de su negocio y colabore estrechamente con ella para crear un plan. Una buena agencia de marketing digital puede aportar una profundidad de ideas y experiencias que sería mucho más difícil y costoso crear internamente. Asegúrese de que su agencia entiende quién es usted como empresa y comparte sus valores y su visión.

Con los socios adecuados, construir una base sólida en la nueva era digital está al alcance de la mano.