Digital Now: Onde investir no Marketing B2B

Somente nos últimos 90 dias, a comercialização B2B foi completamente virada de cabeça para baixo. A vida mudou. As projeções de receita mudaram. E há mais mudanças a serem feitas à medida que saímos lentamente de nossos ambientes de estadia em casa e voltamos para o mundo. Isto significa que, como marqueteiros, precisamos nos preparar para o que certamente será um 2021 maior e melhor. E a escalada será absolutamente crítica.

Com tantas tecnologias interessantes disponíveis - ferramentas de enriquecimento de dados para ajudar na personalização em escala, aprendizagem de máquinas, IA conversacional e análise preditiva para citar apenas algumas - onde investir em martech tem que ser a única coisa maior para manter as CMOs acordadas à noite.

Não importa onde você esteja no espectro da martech, aqui estão alguns movimentos muito inteligentes que você pode fazer agora que o ajudarão a cumprir 2021 de frente (sem aumentar seu orçamento).

Invista em uma única visão de seu cliente

Dados os milhões de pontos de contato de clientes que você está coletando através de uma multiplicidade de canais e sistemas, considere investir em uma plataforma de dados de clientes (CDP). Um CDP é uma plataforma central que se conecta a todos os seus sistemas comerciais - seu CRM, formulários web, planilhas eletrônicas, sistemas de e-mail, canais de mídia social, website - para lhe dar uma visão única de seu cliente: quantas vezes eles foram ao seu website, quem são, com quantos de seus concorrentes interagiram, onde estão no ciclo de compra e, em última análise, se valem seu tempo e investimento.

Um CDP integra todas as informações que você coletou - assim como dados de segunda e terceira parte - para construir perfis de clientes que possam informar seus esforços de marketing. Um CDP também oferece às equipes de toda a sua organização - vendas, marketing e sucesso do cliente, por exemplo - acesso a uma visão única de cada cliente, o que ajuda a evitar informações errôneas ao mesmo tempo em que melhora a integração da equipe e melhor alinhamento às metas da empresa.

Hackear novas maneiras de aumentar sua base de clientes

Se você estava fazendo anúncios no Facebook em 2012, você provavelmente estava adquirindo um cliente por cerca de trinta centavos. Hoje, todos estão lutando por espaço publicitário - esse mesmo cliente pode lhe custar três dólares. Mas há maneiras de ser mais inteligente na aquisição de clientes, não apenas para baixar os custos, mas também para visar mais de perto seu público ideal.

Uma maneira é encontrar canais novos e emergentes que não tenham muita concorrência de marcas. Se você estiver visando o homem de 24 anos centrado na tecnologia, provavelmente o encontrará na Instagram, mas ele também provavelmente na Reddit, Yelp ou Quora. Portanto, comece a pensar em como fazer com que canais e plataformas alternativas funcionem para você.

Os canais emergentes têm custos mais baratos e equipes de produtos que estão dispostas a fazer parcerias com os clientes para obter loops de feedback rápidos e trabalhar com os anunciantes para fazer a plataforma funcionar.

O marketing de marca está de volta - com um estrondo!

Os marqueteiros B2B podem aprender muito sobre marketing de marca com seus parceiros B2C. E marca de beleza Glossier é um grande exemplo de como é o marketing de marca de sucesso.

Uma adição que muda o jogo no mega-bilionário mercado de beleza, Glossier deu a grandes nomes como Estée Lauder e L'Oreal uma corrida por seu dinheiro criando uma nova categoria voltada para mulheres de todo o mundo que não têm sido atendidas pela indústria. Glossier fala com seu público de uma forma muito personalizada e individual e conseguiu criar uma nova categoria de produtos completamente distinta dentro de uma categoria já existente e massiva.

A marca teve seu início quando Emily Weiss, fundadora e CEO da Glossier, iniciou um blog de beleza chamado Into the Gloss, dando aos leitores um vislumbre dos regimes de beleza da elite da moda e um ponto de venda para compartilhar os produtos que eles amam. O feedback direto dos produtos no blog formou a premissa de sua empresa unicórnio, que lançou com apenas quatro produtos de beleza e a crença de que "a beleza não é construída em uma sala de reuniões - acontece quando você faz parte do processo"

Uma parte fundamental do sucesso da Glossier tem sido o compromisso da empresa com sua identidade de marca. Glossier sempre foi conhecida por sua tonalidade rosa, sua voz de marketing lúdica e suas imagens de mulheres diversas com maquiagem mínima. E a empresa construiu literalmente seus negócios sobre uma plataforma de publicidade: Instagram. Ao utilizar as Histórias Instagram e destacar os "modelos" de clientes, a marca tem sido capaz de escalar de forma econômica.

Visar um público específico em escala para esculpir sua própria categoria será uma estratégia chave para a diferenciação da marca em 2021.

Plano para um ano maior e melhor em 2021

Como comerciante, eu tinha grandes esperanças para B2B em 2020! Mas as coisas acontecem. E ao sairmos deste ambiente de permanência em casa, a demanda reprimida certamente será forte em uma infinidade de indústrias, produtos e serviços. Agora, mais do que nunca, os comerciantes B2B precisam pensar estrategicamente sobre como melhorar seu jogo para estarem prontos para dias melhores pela frente. (Sim, estou otimista!) Portanto, reserve um tempo para avaliar onde investir seus dólares e energias de marketing hoje, para que você possa começar a jogar pelo que certamente será um ano B2B em 2021.