Trazendo vendas on-line para Diversificar seus fluxos de receita

Este artigo foi originalmente publicado pela Advertising Week 360 @ advertisingweek360.com, Gestão de Vendas e Marketing @ salesandmarketing.come Little Black Book @ lbbonline.com

Existe algo mais pitoresco em vendas e marketing do que o vendedor de porta em porta? Ele conjuga imagens de um homem de terno explicando como seu modelo de vácuo pode limpar até mesmo a sujeira mais teimosa ou como suas facas podem fatiar um papel de tomate fino.

As vendas porta-a-porta estão em declínio desde os anos 80, mas ainda hoje, em 2020, em meio a uma pandemia que forçou mudanças dramáticas na forma como conduzimos os negócios cara a cara, ainda há muitas empresas que dependem de alguma forma de vendas offline. Se isto soa como você, leia este conto de advertência sobre como uma empresa icônica "botas no chão" subiu e caiu, mas ainda pode se mover em direção à transformação digital sem ter que comprometer suas crenças ou repensar fundamentalmente sua marca. E como você também pode.

O caso da Tupperware: a ascensão, queda e (oportunidade de) redenção de um gigante

O Tupperware foi um produto inédito, desenvolvido em meados dos anos 30, com benefícios demonstráveis no armazenamento de alimentos por mais tempo do que os métodos existentes. Como era comum na época, o principal canal de vendas era uma força de vendas no local. E então, em 1949, por sugestão de uma única vendedora (que mais tarde se tornou vice-presidente de marketing da empresa), nasceu o partido Tupperware, o marketing experiencial no seu melhor. Nos 50 anos seguintes, o partido Tupperware tornou-se um conceito ubíquo, sinônimo da marca.

No entanto, com o amanhecer da era digital e os consumidores ganharam acesso on-demand a qualquer produto imaginável (incluindo produtos de armazenamento de alimentos vendidos pela concorrência), a Tupperware continuou a contar fortemente com os canais off-line. Embora uma página direta ao consumidor tenha sido adicionada ao website da empresa no final de 2019, em uma época em que a demanda por armazenamento de alimentos havia atingido seu ponto mais alto nos últimos cinco anos, os primeiros meses de 2020 estavam entre os períodos de pior desempenho na história recente da empresa.

E agora para as empresas, talvez suas, que dependem até mesmo em alguma parte das vendas offline? Chegou a hora de se adaptar a um mundo primeiro digital. Felizmente, a adaptação não significa, fundamentalmente, repensar quem você é. Significa repensar a forma como você se envolve. E como uma empresa ainda operando com equipes de vendas offline, você tem algumas opções a considerar ao passar por uma transformação digital.

Opção 1: Capacitar sua força de vendas a se tornar digital

O modelo de força de vendas offline depende de indivíduos criativos e motivados para vender produtos. Portanto, a transformação digital pode vir na forma como você fortalece e lidera sua equipe de vendas e afiliados.

Treiná-los

Seu negócio depende da criatividade e inovação das afiliadas, mas essa inovação não pode existir se elas não tiverem o entendimento fundamental de como se engajar em um mundo digital.

Veja como: Treinar sua equipe de vendas requer que você entenda profundamente, ou faça parceria com alguém que entenda, o que uma transformação digital requer. Os afiliados devem estar confiantes em sua capacidade de construir experiências na web, hospedar eventos virtuais e promover produtos nas mídias sociais. Eles também devem estar confortáveis com os conceitos de SEO e mídia paga.

Equipá-los

Mesmo com conhecimento, a idéia de migrar um negócio on-line off-line pode ser assustadora. Equipar sua equipe de vendas ou seus afiliados com as ferramentas certas para o trabalho, para que eles não tenham que tomar essas decisões por conta própria, pode ser a diferença entre uma força de vendas capacitada e uma força de vendas em declínio.

Veja como: Fornecer uma plataforma para hospedar eventos virtuais, hospedagem gratuita ou com desconto através do Shopify, e outras vantagens podem ajudar a limitar a ansiedade e reduzir o atrito.

Inspire-os

Uma vez que eles tenham o conhecimento e as ferramentas para fazer a mudança, sua equipe só precisa de incentivo e motivação. A motivação para a transformação desbloqueia a energia e o pensamento profundo que sua empresa precisará para fazer esta transição bem-sucedida.

Veja como: Faça saber o quanto esta transição é importante para o futuro da empresa e para eles. Sua equipe precisa sentir que faz parte da liderança da transição e que não será deixada para trás.

Opção 2: Ir direto

Alternativamente, pode ser o momento de olhar para uma forma nova e mais direta de fazer negócios. Os custos gerais mais baixos associados às empresas digital-first podem tornar atraente o investimento em uma abordagem mais auto-serviço. As equipes de vendas e afiliadas ainda podem impulsionar a receita, mas uma forte presença digital pode proporcionar uma proteção contra rupturas.

Desenvolver uma estratégia web

Crie um mapa de como seu cliente compra seu produto. Remova quaisquer obstáculos ou desacelerações que possam ter sido aceitáveis em um ambiente off-line, mas que só servirão para reduzir as vendas em um mundo digital de ritmo mais rápido.

Veja como: A otimização de seu site com a taxa de conversão em mente será a chave para seu sucesso. Os clientes podem obter as informações de que precisam rapidamente? O seu site leva as pessoas a uma venda? Existe um caminho para a conversão a partir de qualquer lugar na página? Desenvolva uma lista de hipóteses de taxa de conversão e comece a testar e medir constantemente. Utilize ferramentas de atribuição e análise para capturar o máximo possível de dados para ajudar a melhorar a experiência e a eficácia de seus canais de tráfego.

Desenvolva uma estratégia de conteúdo

Agora você precisa pensar sobre o que quer dizer e como. O conteúdo pode cobrir tudo desde seu blog, seus canais de mídia social ou até mesmo as imagens que você usa para mostrar seu produto. Seu conteúdo é sua voz e cada pedaço dele comunica sua mensagem.

Veja como: O conteúdo precisa falar de forma consistente e clara para seu cliente e precisa ser otimizado para os mecanismos de busca. Desenvolver conteúdo novo, relevante e envolvente é um processo contínuo e sem fim que precisa de foco e objetivos claros. Desenvolva uma estratégia e um calendário de conteúdo para os próximos 6 a 12 meses com flexibilidade para responder à medida que sua situação mudar.

Desenvolver uma estratégia de mídia

Finalmente, como você vai adquirir os usuários certos para o seu site no momento em suas vidas que eles estão procurando comprar ou de outra forma se envolver com seu produto? Um forte plano de mídia digital definirá claramente seus canais de tráfego, seus orçamentos e, o mais importante, seus objetivos para cada canal. Em última análise, seu plano de mídia é o mapa de sua hipótese que você pretende testar nos próximos um a três meses, um ponto de partida para testar e otimizar seu caminho para o desempenho e crescimento.

Veja como: Entenda seu cliente. Que tipos de conteúdo eles consomem, que redes sociais utilizam e como se entretêm e se educam? Construa um plano de mídia que apresente sua mensagem a esses clientes no momento em que eles perceberem que têm um problema. Eduque-os quando eles estão procurando aprender mais. Dê-lhes o incentivo e a oportunidade de se converterem quando tomarem sua decisão e sair do seu caminho.

Não vá sozinho

A Tupperware não é a primeira nem a única empresa que se encontra nesta situação. Inúmeras indústrias estão lidando com as conseqüências do distanciamento social e as limitações de nosso novo mundo. Encontre uma agência que entenda seus desafios comerciais e trabalhe de perto com eles para criar um plano. Uma boa agência de marketing digital pode trazer uma profundidade de idéias e experiências que seriam muito mais difíceis e caras de construir internamente. Certifique-se de que sua agência entenda quem você é como empresa e compartilhe seus valores e visão.

Com os parceiros certos, construir uma base sólida na nova era do digital-first está bem ao seu alcance.