Rendimiento de todo el embudo para B2B SaaS • Una renovación del recorrido del comprador que duplicó las ventas de la empresa

Five9 es el proveedor líder del sector de software para centros de llamadas en la nube. Con más de 2.000 clientes en todo el mundo y más de 3.000 millones de llamadas de clientes procesadas, Five9 ayuda a los centros de contacto de todos los tamaños a crear potentes conexiones con los clientes. Pero incluso con este éxito, Five9 se enfrentaba a un reto de crecimiento: quería llegar a ejecutivos, responsables de la toma de decisiones y personas influyentes cuyas funciones se cruzan con los negocios y la tecnología, un mercado objetivo notoriamente competitivo. Nos asociamos con Five9 para optimizar la calidad de la generación de demanda a lo largo de todo el recorrido del cliente, desde despertar el interés al principio hasta captar y cerrar acuerdos más adelante en el embudo. Nuestros principales indicadores clave de rendimiento incluían el aumento de la duración de las llamadas (un indicador de calidad) y la mejora general de las ventas.

Empezamos por asegurarnos de que los usuarios a los que nos dirigíamos a través del embudo digital de Five9 reflejaban con precisión el perfil objetivo de la marca. Mediante el análisis de la base de clientes con datos históricos, pudimos aislar los segmentos demográficos, de comportamiento y de intereses que mejor indicaban a un cliente potencial. A partir de ese conocimiento histórico de los clientes, creamos combinaciones de segmentación por display para aislar a los usuarios más relevantes. Los tipos de segmentación que utilizamos incluyeron audiencias similares, ubicaciones, categorías temáticas, audiencias dentro del mercado, superposiciones demográficas y modificadores de dispositivos. Para ver cualquier anuncio de Five9, el usuario tenía que marcar varias casillas de relevancia.

Identificar a los clientes potenciales es sólo una pieza del rompecabezas; cómo apoyarlos mejor a lo largo del viaje es otra. Five9 presta servicios a clientes empresariales, comerciales y pequeñas y medianas empresas, todos ellos con necesidades y puntos débiles específicos. Pusimos en marcha una estrategia de segmentación de clientes que incluía el seguimiento de llamadas, pruebas de anuncios y ampliación de la segmentación para maximizar la personalización de cada recorrido del cliente.

Para conocer a fondo la calidad de los clientes potenciales impulsados por el marketing en buscadores (SEM), supervisamos la base de datos Salesforce CRM de Five9 para realizar un seguimiento de tres pasos intermedios desde la conversión SEM hasta el cierre del trato. Con estos datos, pudimos evaluar, aislar y ampliar las fuentes de clientes potenciales empresariales.