Desempenho de funil completo para SaaS B2B • Uma reformulação da jornada do comprador que dobrou as vendas da empresa

A Five9 é a fornecedora líder do setor de software de call center em nuvem. Com mais de 2.000 clientes em todo o mundo e mais de 3 bilhões de chamadas de clientes processadas, a Five9 ajuda centros de contato de todos os tamanhos a criar conexões poderosas com os clientes. Mas, mesmo com esse sucesso, a Five9 ainda enfrentava um desafio de crescimento: queria atingir executivos, tomadores de decisão e influenciadores cujas funções se cruzam com negócios e tecnologia - um mercado-alvo notoriamente competitivo. Fizemos uma parceria com a Five9 para otimizar a qualidade da geração de demanda em toda a jornada do cliente, desde o despertar do interesse no início até a captura e o fechamento de negócios mais adiante no funil. Nossos principais KPIs incluíam aumentar a duração das chamadas (um indicador de qualidade) e melhorar as vendas em geral.

Começamos assegurando que os usuários que estávamos segmentando no funil digital da Five9 refletissem com precisão o perfil-alvo da marca. Por meio da análise da base de clientes com dados históricos, conseguimos isolar os segmentos demográficos, comportamentais e de interesse que melhor indicam um cliente em potencial. A partir dessa compreensão histórica do cliente, criamos combinações de segmentação de exibição com curadoria para isolar usuários altamente relevantes. Os tipos de segmentação que utilizamos incluem públicos semelhantes, posicionamentos, categorias de tópicos, públicos no mercado, sobreposições demográficas e modificadores de dispositivos. Para ver qualquer anúncio de exibição da Five9, o usuário precisava marcar várias caixas de relevância.

A identificação de clientes potenciais é apenas uma peça do quebra-cabeça; a melhor forma de apoiá-los durante toda a jornada é outra. A Five9 atende clientes corporativos, comerciais e de pequenas e médias empresas, todos com necessidades e pontos problemáticos específicos. Implementamos uma estratégia de segmento de clientes que incluía rastreamento de chamadas, testes de anúncios e expansão de segmentação para maximizar a personalização da jornada de cada cliente.

Para entender completamente a qualidade dos leads gerados pelo marketing de mecanismo de busca (SEM), monitoramos o banco de dados do Salesforce CRM da Five9 para rastrear três etapas intermediárias, desde a conversão do SEM até o fechamento do negócio. Com esses dados, pudemos avaliar, isolar e expandir as fontes de leads empresariais.